domingo, 22 de enero de 2012

EL ARTE DE LA PERSUASIÓN I

Una de las competencias fundamentales que debe tener un líder es la capacidad de persuadir, considerando la persuasión como el proceso que nos permite cambiar o reforzar las actitudes, opiniones y comportamientos de los demás. Se puede considerar que combina el arte con la ciencia, ya que requiere la habilidad de generar confianza y tener un gran poder de comunicación, junto a la necesidad una recolección y análisis disciplinado de la información y el conocimiento a través de la investigación de los principios del comportamiento humano.


En el libro "Persuading People" de la colección Pocket Mentor de Harvard Business Press plantean que:

La autoridad formal va perdiendo su capacidad de lograr resultados en el momento actual. El directivo si quiere lograr alcanzar su objetivo a través del trabajo de sus colaboradores debe persuadir más que ordenar. La persuasión es más eficiente cuando se basa en la posibilidad de ganancias mutuas y comportamientos éticos. Si se utiliza para engañar y manipular a los demás, utilizando la estrategia de “yo gano, tú pierdes”, los efectos a largo plazo son negativos para él que la emplea.


La persuasión se basa en un complejo proceso que requiere cuidadosa preparación, diálogo bidireccional y una profunda comprensión sobre los mecanismos que influyen en las personas a la hora de tomar decisiones. Las personas con gran capacidad de persuasión se embarcan en un proceso de aprender y negociar con su audiencia. Se centran en estas cuatro áreas críticas:


I.- Credibilidad: adquirida mediante la adquisición de conocimientos y experiencias, junto al establecimiento y mantenimiento de relaciones positivas y de confianza.


II.- Terreno común: estableciendo metas que describan los beneficios que pueden obtener todos considerando aquellos aspectos que ellas  valoran  y los que son importantes para su audiencia.


III.- Apoyo en la información: para reforzar su posición buscan y transmiten información, ejemplos e historias que la apoyen.


IV.- Comprensión profunda de las emociones: son capaces de comprender y conectar con los sentimientos de su audiencia.


Vamos a analizar estas cuatro áreas:

I.-   CREDIBILIDAD: es la piedra angular  de la persuasión. Sin ella la audiencia no pierde tiempo ni recursos en considerar la idea que estamos proponiendo. Se manifiesta en dos niveles:


1.- Las ideas: que tienen que ser  sensatas, apoyarse en  un fundamento claro y tener en consideración todas las consecuencias que puede tener su puesta en práctica.


2.- La persona: tiene que ser sincera, coherente, transmitir confianza, tener los conocimientos adecuados y estar bien informada.


La credibilidad se puede expresar con la siguiente fórmula:

    
 Credibilidad = Confianza + Competencia y Experiencia


Las siguientes recomendaciones son útiles para conseguir ganar la confianza de los demás:


1.- Ser sincero. Hay que mostrar nuestra convicción de que nuestra idea merece que otras personas le dediquen tiempo y atención. Si demostramos sinceridad y compromiso  es más fácil que los demás confíen en nosotros.


2.- Cumplir los compromisos y promesas. Compartir o dar reconocimiento a los colaboradores que han contribuido con buenas ideas. Siguiendo estos comportamientos se va construyendo una reputación de persona en la que se puede confiar.


3.- Estimular la exposición de ideas. Para fomentar el diálogo y demostrar una actitud abierta a las perspectivas de los demás hay que escuchar y conocer sus preocupaciones. Hay que establecer un entorno en el que todos los colaboradores puedan compartir sus ideas y sentir que sus opiniones son valoradas y consideradas.


4.- Poner primero los intereses de los demás. Si las personas sienten que estás teniendo en cuenta  sus intereses, tienden a confiar.


5.- Ser humilde y reconocer nuestros errores y debilidades. Un abordaje honesto de las debilidades que puede tener nuestra propuesta puede ayudar a crear un sentimiento de confianza en la audiencia.


Para conseguir que los demás nos reconozcan como expertos del tema a tratar podemos:


1.- Investigar sobre nuestras ideas para intentar conocer toda la información disponible que pueda  apoyar o contradecir   nuestra idea y considerar sus fortalezas y debilidades.


2.- Intentar tener experiencia de primera mano.


3.- Apoyar  la idea citando fuentes de confianza de dentro y fuera de la organización.


4.- Demostrar la eficacia de la propuesta mediante proyectos piloto bien controlados.


5.- Dominar la terminología y el lenguaje que utiliza la audiencia.


6.- Mostrar nuestra preparación académica, si es necesario.


7.- Buscar apoyos externos de prestigio a la propuesta e informar sobre ellos a la audiencia.



II.- ENTENDER y CONOCER A LA AUDIENCIA. La mayoría de las situaciones en las que tenemos que utilizar la persuasión nos encontraremos que primero tenemos que identificar y convencer a diferentes tipos de audiencia:


a).- Los que tienen que aprobar o rechazar la idea.


b).- Los grupos de interés que se van a ver afectados de alguna forma por la aprobación de la propuesta.


c).- Los que tienen influencia  sobre los dos grupos anteriores.


Posteriormente, es importante analizar la receptividad de la audiencia a nuestras ideas y para ello debemos.


1.- Monitorizar  las reacciones. tenemos que buscar signos de resistencia o apertura hacia nosotros y nuestras ideas, tanto en medios formales como informales de comunicación, por parte de los miembros de la audiencia.


2.- Observar el lenguaje corporal para comprobar si parecen interesados o no.


3.- Hablar con personas clave que puedan influir en la audiencia para conocer su opinión de la posible receptividad de ésta a nuestras ideas e indagar sobre su valoración y posibles beneficios que ven en nuestras propuestas.


Las audiencias se suelen clasificar en seis tipos desde la perspectiva de la receptividad y es conveniente conocerlos e identificarlos para poder presentar propuestas de   la forma más adecuada:


1.- Audiencia hostil. En principio va a estar  en desacuerdo con nosotros y nuestras ideas. Se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasión:


a).- Utilizar el humor o una narración que les haga empezar a cambiar su actitud hacia nosotros.


b).- Centrarse en los puntos en que pueden estar de acuerdo con nosotros.


c).- Apoyar las ideas en evidencias sólidas.


d).- Demostrar que somos expertos en el tema y citar profesionales de prestigio que nos avalen.


e).- Insistir en que estamos buscando llegar a una situación en la que todas las partes ganen.


f).- Identificar los beneficios que la audiencia puede valorar.


2.- Audiencia neutral. Se caracteriza por entender nuestra postura pero necesita ser convencida. Estrategias de persuasión son:


a).- Utilizar historias, experiencias personales y anécdotas para apelar a sus emociones-


b).- Resaltar los efectos negativos de no aceptar nuestra propuesta.


c).- Facilitar la discusión de las alternativas que hemos considerado o que pensamos que otros pueden plantear.


3.- Audiencia desinteresada. Conoce la propuesta pero no muestra el más mínimo interés por ella. Podemos utilizar las siguientes estrategias:


a).- Conseguir captar su atención mediante una historia, noticia o hecho impactante.


b).- Mostrar que  la propuesta si  les afecta y cómo lo puede  hacer.


c).- Apoyar la propuesta en aspectos destacados de ésta respaldados por datos estadísticos o por el testimonio de expertos.


4.- Audiencia desinformada. Carece de la información necesaria para poder apoyar la propuesta. Estrategias a utilizar son las siguientes:


a).- Demostrar nuestra credibilidad informando sobre nuestras cualificaciones y experiencia en el tema.


b).- Presentar la propuesta de forma sencilla y de fácil comprensión.


c).- Intentar crear un nexo emocional por compartiendo anécdotas personales.


5.- Audiencia convencida. Apoya la propuesta desde el principio. Se puede reforzar este apoyo por medio de las siguientes estrategias:


a).- Ayudar a que puedan anticipar posibles argumentos en contra de los que se oponen a la propuesta.


b).- facilitarles un plan detallado de acción con un cronograma claro.


c).- Reforzar su entusiasmo con historias de éxitos vividas en situaciones similares.


6.- Audiencia mixta. Compuesta por personas pertenecientes a los tipos anteriores.Las estrategias de persuasión pueden ser:


a).- Identificar a los miembros de la audiencia que ejercen la mayor influencia sobre ésta y tratar de convencerlos, concentrando los esfuerzos en ellos.


b).- Apelar a los sentimientos e ideas de los distintos subgupos mandando mensajes diferentes que puedan convencerles, procurando que sean coherentes entre ellos y no entren en conflicto unos con otros.


c).- Evitar prometer todo a todos.


Para complicar más los factores que tenemos que considerar a la hora de persuadir a los miembros de una audiencia tenemos que tener en cuenta su estilo de toma de decisiones. Estos pueden ser.


1.- Carismático: se caracteriza por estar inicialmente entusiasmado pero va a basar su decisión final en información contrastada. Puede inducir a confusiones ya que parece que está inmediatamente convencido, lo cual no es cierto. se pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasión:


a).- Centrar el diálogo con ellos en los resultados.


b).- Argumentar de forma clara y directa.


c).- Utilizar medios audiovisuales para demostrarles los beneficios que pueden obtener de la propuesta.


2.- Pensador: es cerebral. lógico y no le gustan los riesgos. Necesita detalles exhaustivos para apoyar una propuesta. Las estrategias a seguir pueden ser:


a).- Recabar todos los datos posibles que puedan apoyar la propuesta.


b).- Usar un enfoque de persuasión basado en datos.


3.- Escéptico: cuestiona cualquier dato que se le ofrece. toma sus decisiones muchas veces basándose en la intuición. Estrategias a utilizar pueden ser:


a).- Intentar establecer la mayor credibilidad posible.


b).- Al principio de la reunión pedirle que exponga sus ideas, recelos  y dudas indicándole que servirán y serán tenidas en cuenta para la elaboración de la propuesta final.


4.- Seguidor. Se apoya en sus decisiones pasadas o en las de otros. dedica mucho tiempo para decidir si apoya o no una idea. Sigue la opinión de los jefes o de personas que tienen una importancia política. En este caso se pueden utilizar las siguientes estrategias:


a).- Identificar las personas que tienen influencia en la audiencia y obtener su apoyo.


b).- Centrarse en referencias y testimonios de personas que aprueban la propuesta.


5.- Controlador: es analítico, poco emocional, odia la incertidumbre y se siente inclinado a aceptar sólo sus ideas. estrategias a utilizar ante este perfil:


a).- Presentar la propuesta muy bien fundamentada.


b).- Identificar los resultados que les pueden interesar.

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